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Analisi delle capacità di vendita

Sales Capacity Assessment

Le vendite sono il cuore pulsante di un’azienda. Un’area vendite performante è sinonimo di un’azienda che cresce, acquisisce nuovi clienti e fidelizza quelli esistenti. Non tutte le trattative commerciali sono uguali, non tutte le aziende vendono seguendo la stessa procedura. A seconda del prodotto e servizio venduto, della durata del ciclo di vendita e della relazione che si instaura con il cliente è possibile identificare almeno otto diversi ruoli professionali nelle vendite.

La capacità di vendita, in ogni ruolo specifico, viene determinata da diciotto diverse competenze, che a loro volta sono determinate da tre mindset. Una competenza identifica l’abilità di applicare le conoscenze (quello che si conosce) e le capacità (quello che si è in grado di fare). Un mindset rappresenta un approccio naturale, un atteggiamento mentale abituale o una caratteristica intrinseca che determina il modo di interpretare e rispondere alle situazioni. Vendere è complesso e non piace a tutti. Chi non trova motivazione o realizzazione nella vendita sposta facilmente la propria attenzione su altro, senza concentrarsi sui prospect esistenti o sviluppare le potenzialità di business. Queste persone hanno un alto "excuse index". Per conoscere i punti di forza e le aree di sviluppo nelle vendite, bisogna quindi analizzare competenze e mindset in relazione alla specifica tipologia di vendita ed essere consapevoli della facilità che si ha di farsi sopraffare dall’Excuse Index.

Il nostro approccio

ONE4 Switzerland da sempre ha un focus particolare sull’area vendite. L’analisi è la base del metodo ONE4 Switzerland. Il Sales Capacity Assessment è lo strumento che permette di approcciare con professionalità ogni processo di creazione e gestione di una rete commerciale. Il Sales Capacity Assessment nasce da una collaborazione tra Finxs (l’azienda che sviluppa l’Extended Disc Assessment) e Sadler (azienda multinazionale specializzata in formazione sales, leadership e management). ONE4 Switzerland offre questo strumento ai propri clienti arricchendolo della capacità interpretativa dei suoi professionisti e della loro esperienza nella gestione commerciale proponendo tre diverse tipologie di report:

  • RECRUTING: indicato per chi vuole ampliare la propria rete vendita.
  • SVILUPPO: indicato per chi vuole migliorare le proprie capacità di vendita.
  • MANAGER: indicato per direttori commerciali che vogliono avere una fotografia completa dei punti di forza e delle aree di sviluppo dei venditori che sono chiamati a gestire.

È utile per:

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INDIVIDUARE
i punti di forza e le aree di potenziamento di ogni venditore
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AUMENTARE
la consapevolezza e la comprensione delle competenze di vendita
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MIGLIORARE
le competenze commerciali e le prestazioni di vendita
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IDENTIFICARE
il corretto ruolo di vendita per ciascun commerciale
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STABILIRE
rischi e opportunità in fase pre e post vendita

Nel concreto, di cosa si tratta?

Di un test di novantanove domande da compilare online, un’auto-valutazione che chi lo compila fa delle proprie competenze di vendita.

Il test è indicato solo per chi ha già maturato esperienza concreta come venditore e non è discriminante. Ogni report fornisce un punteggio per ogni competenza di vendita e mindest e il livello di “Excuse Index” di chi lo compila. Il report Recruiting fornisce poi la corrispondenza delle capacità di vendita per ognuno degli 8 principali ruoli professionali e domande di approfondimento da fare in fase di colloquio. Il report sviluppo, consigli pratici per migliorare le proprie competenze. Il report Manager una mappatura completa delle competenze e dell’Excuse Index del team e dei ruoli professionali di ogni singolo venditore.

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